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品牌重要，还是价格？

• 13-9-2011   [南洋商报] - 品牌赢家

   迷思（七）品牌 =  品牌重要，还是价格重要？

很多传统企业的经营模式，最终无法获得突破，无法获得成长，最大的原因在于企业本身从来没有认知到不断为自身创造“创新的竞争优势”是企业必要的经营战略！行行皆有竞争者，这实在无可厚非，然而一般传统的生意人在这个时候都会以价格竞争为唯一的战略，当竞争对手定价一百令吉，自然而然的降价至九十令吉抢滩。这种持续性的杀价战略，来到最终两败俱伤，谁也赢不了谁！所谓的红海也正是如此，彼此‘割喉咙’，拼价格；来到最终落得满地鲜血！价格战，并不是人人做得来，更为一条不归路，尤其在于企业竞争当中，更加行不通！

根据一项调查统计，当消费者在做任何购买决定的当儿，价格仅仅是他们的第七项考量因素。亲爱的企业朋友，看到这样的一项调查，您是否仍然坚决认为‘价格’是唯一让您留住客户的原因？

或者我们转换一个角度，作为消费者，请您试着回想：一般上，当您在选购某样产品/服务的时候，是理性或者是感性主宰着您的购买决定？或许您的心中已经有了答案。

倘若我们都是理性的消费者，想必衣柜里不会出现许多买了好久但还未穿过的衣服；手机丝毫无损但看见新功能的手机，又再无法自拔给自己添购一部吧？将心比心，我们都知道价格从不会是我们购买的唯一考量因素；那么我们又如何能让客户选购我们的产品/服务，而不再只是喊扣价呢？

同样是一杯咖啡，传统旧式咖啡店在卖2令吉，星巴克(Starbucks)却在卖着10令吉以上。我们其实也知道咖啡的味道未必是贵的最好，便宜也未必差；差距五倍的价钱，为何很多时候我们也都毫无怨言的选择星巴克？而且不议价，花了还觉得挺值得的？品牌的定位价值也正在于此，星巴克本来就标榜着高档咖啡店，再者，星巴克总裁舒尔茨Howard Schultz常说：星巴克在经营的并非咖啡生意，而是‘人’的生意侍候咖啡 (We are not in coffee business, we are in people business serving coffee)。追随星巴克的原因也不就是如此，我们喜欢的是无线上网的便利，舒适的环境以及热情的服务体验；而这种种也正是星巴克的品牌核心价值：触动客户非同凡响的体验。

客户选择购买劳力士(Rolex) 手表，在于劳力士所提供的定位价值 - 尊贵身份的象征。我常常打趣的说：如果劳力士所卖的只是手表一只，那么为何我们要花费那么高的价码，而不选择其他更便宜的呢？难道穿戴劳力士手表就不会迟到吗？难道劳力士手表的准确度与其他手表有分别吗？

良好的体验，让我们感性的去享受着，而不在乎价格。品牌的精髓就在于所提供的价值有多少，只要懂得为客户创造价值的产品/服务，市场就不在乎价钱的高低。再低的价格，如果所创造的是消极的客户体验，就未必能够锁住客户的心了。

一个明星艺人的身价，少了一群死忠的粉丝，就成不了事。品牌价值也是如此，拥护者有多少同样成就品牌的知名度！苹果(Apple) 每每推出新的产品，世界各地的粉丝不眠不休疯狂抢购，深怕自己无法成为首批产品拥有者。在Youtube就可以看到iPhone面市当天粉丝们大排长龙的画面，夸张程度实在叫人难以置信。比苹果便宜的产品比比皆是，价格也都一定比它低，为何苹果拥护者不选择其他，而就是要苹果？

企业朋友啊，许我再次语重深长的和您多说一次吧，价格战真的是一条不归路；与其忙竞争，忙丢价，不如想想如何创造您的品牌价值吧。思考您的产品/服务可以为客户创造什么不一样的价值，消费者就不会常常理性地和您讨价还价，而是非常感性地始终追随！著名企业家王永庆先生曾说：“企业不赚钱是罪恶！”中小企业要站稳住脚已经是不容易了，辛苦干起来的事业，最后为了求生存，而拼价格；钱赚不来还得亏大本，那又为何要经营企业呢？

您我皆为消费者；您要什么，市场也同样的要这些！其实，品牌经营的关键就在于您是否愿意聆听客户的需求，明白客户的心，时时以客户为中心！

为您破解了品牌的7个迷思后，经营品牌对您来说是否还很遥远，很困难，很复杂呢？加油吧！